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文/和斌斌
今年是黄乐创立车置宝的第六年。
员工数量从最初的几个人增加到现在的3000多人，业务覆盖范围从最初的南京扩张到今天的300个城市。
截止今年，车置宝这家专注于C2B二手车拍卖的平台已经获得过四轮总额超过20亿的投资，在C2B领域中占据约80%的市场份额，是迄今为止国内唯一盈利的二手车交易平台。在车置宝，一辆二手车平均三天卖出，最快的一天内就能完成交易。相比于狂做广告的其他二手车交易平台，车置宝显得比较低调。黄乐说，“没有卖车需要的人可能不知道我们，但如果一个人想卖车，肯定能接触到车置宝的广告。”
企业的核心优势从哪里来？
车置宝的创始人黄乐说：“提高行业效率，做差异化。不只是要从用户出发，从需求出发，从自己出发，更要从对手出发。要看竞争对手在提供什么样的产品。”
致力提升行业效率，鏖战二手车市场
黄乐认为，二手车市场竞争的本质是电商模式与传统交易模式的效率之争。
近年来国内的二手车市场明显发力，C2C、C2B、B2C，各种模式的平台展开激烈厮杀,而今已各有领军者。整个2017年，中国二手车累计交易量超过1200万辆，交易金额超过8000亿元，同比增长20.52%。巨大的市场增量吸引下，2017年国内二手车电商的融资金额超过百亿人民币。
早年在加拿大留学期间，黄乐从美国买了一辆二手车，因为美国比加拿大便宜，最后卖掉时还赚了点钱。黄乐在汽车圈朋友的帮助下重点调查了美国、加拿大、日本的二手车市场，发现美国和加拿大的二手车市场规模都高过新车市场，而且二手车价格在不同地域的差异很大。当时移动互联网才刚刚开始，2012年底，微信的爆红让黄乐看到移动互联网未来的爆发力，亲身体验到跨国买车好处之后，再加上对国内市场的研究，他决定做线上二手车交易。
黄乐看到，汽车市场的供需天然不平衡，跨区域交易同样适合中国市场。拍卖是当前最好的定价模式：卖家出价，买家竞标，价高者得，买卖双方都满意，必然更受欢迎。最终黄乐选择了C2B的拍卖模式。
在供给侧结构改革的时代，差异化是二手车市场同质化竞争红海中唯一的生存优势。说起来简单做起来难，平安好车和优信等平台都曾试水C2B模式，却又悄然退出，黄乐分析，无论哪种模式，最关键在于是否有效提高了交易和服务的效率。其他二手车电商平台普遍需要买卖双方见面，流程繁琐，耗时费力。而车置宝提供一站式免费线上拍卖服务，并为买卖双方提供担保，买卖双方无需见面即可交易，这让传统的线下交易服务效率提升了10倍。
车置宝预测，预计到2020年会超过新车，之后可能还会有两到三倍的增长，很有可能中国二手车的年交易量会达到近1亿台一年。目前中国汽车产业约占中国GDP份额的10%，当二手车的年交易量达到4000万台，二手车市场将分羹GDP的3%，届时，黄乐希望车置宝能拿下至少四分之一的二手车市场。
打造核心优势：AI+
车置宝的核心优势是自主研发的AI网络。
二手车行业和传统的互联网行业有很大区别，只依赖人的中介力量就无法规模化。黄乐表示，二手车行业的核心是交易标准，车置宝把线下复杂的交易流程，通过数字化的产品实现线上+线下的协同效应。通过车置宝全国范围内的跨区网络，一辆车无论是在南京还是北京，都能快速而方便的流通到全国300多个二手车经销商城市，车主在车置宝覆盖的任何城市都能得到标准化体验，“这是效率壁垒。对车主和车商都很有吸引力。”
车置宝的效率不仅体现在卖车速度，还体现在服务的标准化。车置宝推出了深度数字化驱动的“天眼”系统，包括两大基础服务工程：“鲁班工程”和伏羲工程”。鲁班工程是车置宝根据交易大数据制定的车况检测标准，多达500多个检测项，每一项都有分值，精准量化的检测报告保证了能对车源进行精准估价。每一份新的报告又将汇入整个数据库，帮助车置宝做进一步的系统优化迭代。这是车置宝对过往的交易不断验证的结果。“伏羲工程”是结合了自然语言处理、语音识别、机器人客服、人工神经网络等技术的人工智能专家系统，当客户与车置宝机器客服沟通时，该系统能自动收集并分析车主的需求并智能化匹配线下客服人员。真人客服进而会基于车置宝的大数据信息调取最优方案来服务客户。而平均3天卖出一辆车的效率，对卖方和买方都很有吸引力。综合壁垒让车置宝的现金流非常稳定，部分主要城市的业务税前净利润高达50%，一个业务员的月成交量能超过10个车商的总和。
客户第一，让用户体验在“体验”中迭代
“客户第一”是很多企业的标配法则之一，车置宝也不例外。所有的涉及到用户的，交易的这种商业模式都会涉及到满意度，在降低投诉率，提高满意度方面，车置宝的做法是以客户为中心做产品和搭建整个服务体系、做服务迭代。
与其他平台相比，车置宝的一大优势是全国交易。这种方式既能帮助车主在更大范围内快速找到买家，又能最大程度的帮卖家赚到异地成交的差价。一辆北京的百万级豪车卖到数千公里外的地区，往往能比本地多卖出20万左右。从交易效率上，车置宝采用线上快速定价的方式，不需要车主出门评定车况，也不需要车商买家实地看车。车主与客服沟通之后，半小时内就会有车置宝有专业的检测师团队进行上门检测出具报告，最快的1天就能完成交易付款。这种来自买卖双方的信任，正是基于车置宝的专业能力和精确优质的服务。
为了不断完善服务，车置宝每个月会征集大约500位车主对卖车体验发表看法和建议，也会组织他们一起参与活动，大部分车主都提供了感受良好的反馈。车置宝还会以1%的比例定期从客户中抽取“神秘客”，邀请他们带着严苛的眼光体验车置宝从接单到交易达成的整个流程，并请神秘客为体验打分提优化建议。一定程度上来说，客户无形中成了车置宝口碑传播的“代言人”。
围绕车商资源拓展市场：增值业务助力差异化竞争
增值业务也是车置宝差异化竞争优势的重要助力。
黄乐坦言，车后市场很重，首先是耗资巨大，一个车商囤20台左右的车就需要上百万资金，如果全靠平台自己做至少需要数百亿资金；其次是线下服务非常重要，因此必须借助专业车商为载体。黄乐表示，会围绕全国车商的需求逐步扩大服务外延，帮助车商不断提高效率。
“云检测”和“置车贷”是车置宝推出的重要增值业务，带来了显著的利润增长。“云检测”基于车置宝5年多来积累的成交大数据，能随时检测到全国300多个经销商城市中任一个经销商的价格，为很多第三方融资租赁公司提供了精准评估后的无风险金融服务，云检测的订单数已经达到月均10万单。而金融产品“置车贷”，是基于3.5万经销商的的交易行为大数据，通过人工智能风控模型给车商做纯线上授信，提供信用贷款，已累计发放10亿以上人民币，客户复用率高达90%，风控表现接近“0坏账、0逾期”。
相比之下，银行没有这个场景，因为车商都很分散，搜集数据的成本太高，而车置宝有充分多的数据，而且已经线上化了。大量真实的交易数据反过来能帮助车置宝团队筛选优质车商和优质资产，从而做好贷前、贷中、贷后的风控，形成循环良好的闭环。黄乐表示，“银行要做的话，最好的方式就是跟车置宝合作。”
黄乐称，汽车金融市场有三万亿的规模，将为车置宝带来很大的利润空间，车置宝的目标是占据未来3000亿左右的市场。而车置宝已经取得金融牌照，预计在不久的将来就会有新动作。
团队是核心中的核心，5年5个关键词
车置宝起步于二线城市南京，最初并没有什么优势。黄乐认为，车置宝的核心竞争力表面上看是AI技术打造的大数据网络和C2B模式，但归根结底是人，是核心价值观。“人与人之间本身没有什么太大不同，但共同的价值观能使团队拧成一股绳。”正如美团最初做原来做餐饮，后来加入了外卖业务，再后来又做酒店，每一次扩大业务外延都很成功，今天又加了打车，“成绩不是谋略出来的，是做出来的。不说‘做不到’，而是更多的说‘我要做到’，如果一个企业拥有这样的团队，几乎就无所不能了。”
黄乐用五年时间总结出5个公司企业文化关键词：激情、专注、利他、诚信、担当。车置宝内部有一套名为“车轮计划”的价值观评定体系，就围绕5个关键词逐条展开，结合团队业绩考核要求形成可量化的标准，作为公司选拔和奖励人才的重要参考。
2018年的年会上，车置宝照例评选出了6位销售“车神”。黄乐举例说，南京的销售冠军是一位基层岗位的女客服，她一个月能成交80-90台车，有60%的业务来自老客户推荐，为公司带来了极大效益，“她只是个普通一线员工，但她的成绩非常鲜明的体现出了敬业、专业和激情。我们必须用丰厚奖励来感谢她。”再比如说，什么叫“卓越的激情”？黄乐补充道：“一个员工主动提出了一个很好的建议，直接推动公司业绩取得突破性进展，这就是。”
黄乐看人，首先关注的是基本能力之外的成长性，“我希望每个人都能比上一年有进步，要有明确的计划，如果没有我会帮他定一个方向，鞭策他，激励他，希望他一段时间后能收获成就感。”不久前，黄乐将一位92年的年轻员工提拔为区域总监，黄乐计划明年年底让这位总监管理的人员数量达到1000人——在他身上，黄乐看到了巨大的成长。其次，黄乐特别注重员工的执行力。作为CEO，黄乐要求自己公平民主的做决策、提目标，但一旦确定了公司要做什么，就要求大家坚定的往前走。车置宝开发深圳业务时遇到了限牌规定，当时钱和资源都无法解决问题，黄乐决定转而开发深圳周边的城市如东莞、佛山，那个春节整个团队都没有休息。
车置宝发展历程中有数个里程碑：从最初只有南京一个城市做到现在覆盖了50个城市，而且很快会增加到100多个；与包括阿里巴巴、百度等在内的很多战略合作伙伴达成合作；成立5年，总额达20亿的几轮融资；2016年开始盈利。在黄乐看来，车置宝企业文化的建立也是一个重要里程碑，“它是有根的。”
黄乐总结，企业里程碑的意义，一是吸引投资，二是吸引人才，每当做出一些成绩，就有更多的人愿意加入。当他们真正融入到企业文化中，就会沉淀下来，更好的发挥才能。”
每一轮融资都是成长，感恩投资人
2016年，黄乐宣布：“车置宝盈利了！”自此以后，车置宝对精耕细作更有信心了。
黄乐认为，对于大部分互联网创业者来说，融资都是必做功课，“一定要在不缺钱的时候融资，真的需要额外钱了再去找就已经很困难了，每个投资人能提供的帮助都不一样，普遍的包括品牌背书、提振士气、资源嫁接，等等。”
黄乐回忆，车置宝获得A轮投资时，戈壁资本为黄乐引荐了途牛等很多互联网公司的创始人，黄乐跟他们去聊、去学习，慢慢把很多的原来不太确定的东西变成确定的。到了B轮，毅达资本作为江苏省知名的基金，利用多年积累了资源优势，在车置宝平台的区域落地问题上，给了很多非常具体的帮助和支持。之后到2017年C轮阶段， PAG（太盟投资集团）在资金之外为车置宝提供了很多的战略性的资源，在未来战略布局上给了黄乐很大启发。黄乐说：“每一次融资对我们都有重大意义，而且投资人总是不断提出更高的要求和期待，督促我们思考和自我挑战。所以我们对投资人非常感恩。”
黄乐表示，当公司越过最初的摸索阶段步入正轨后，公司创始人最核心的工作是把融资、战略合作、资金投放、团队管理等各个纬度上的问题都想清楚，做好资源配置，来保证自己能做出好的决策，并把公司的所有资源都引向首要目标。
每个创业者都有自己的特质。黄乐形容自己的做事风格是快准狠，“要么不做，做就必须下狠心做，哪怕可能会遇到一些错误，我也要用实际行动去验证结果，让事实来评判对错。黄乐压力最大的时候是在创业第一年，随着市场外延不断的拓展，车置宝的战略和使命越发清晰，他的心态反而越来越轻松。黄乐说，“我们最初是想做一个卖二手车的公司，现在的愿景是让车置宝成为中国最大的二手车交易全服务平台。”他所面临的挑战，更多的来自尚未实现的目标——“比如新业务的开拓落实，比如上市。”
面对近两年二手车市场声势浩大的广告战，黄乐的态度比较谨慎。他认为，二手车交易是增量市场，目前产业的体量还没达到预期，而且卖车是低频需求，频繁刷广告的意义不大。因此在品牌推广方面，车置宝的策略是避开广告战而采取稳扎稳打的精准广告投放。“转化率很重要。我们会根据业绩目标分配推广预算，不卖车的人可能不太会关注到车置宝，但当他有了卖车需求开始寻找途径的时候，一定可以看到我们。”
黄乐常常用看书的方式学习和帮助自己思考。创办车置宝之初，《定位》这本书提出的差异化理论给了他很大的启发。也是通过读书，黄乐深深受到了日本企业家稻盛和夫的激励：这位全球知名的学者型企业家曾先后创办京瓷和KDDI，并将这两家公司都培养成了世界500强，77岁高龄时又临危授命，拯救了濒临破产的日本航空。黄乐从他的事迹中感受到的是自我驱动的意义：“必须要付出超常的努力，才能接近梦想。”
常有人问黄乐对企业的终极想象，黄乐说，他理想中的企业是几个知名企业的融合体：首先要有腾讯那种小单元模型文化，给团队更大的空间，车置宝的金融业务就是内部的一个小团队项目实践的成果。从价值观角度，黄乐认为阿里“六脉神剑”非常值得学习。而在务实、接地气的员工激励方面，京东做得很好。黄乐希望能从每个企业家身上学习优点，多方面塑造出车置宝的差异化优势，“没有价值的事还不如不做，一定要保持自己的差异化，要在细分领域绝对领先。”